Precisamos Falar Sobre o Funil de Vendas

Vivemos tempos de confusão no marketing como um todo. Em alguns casos essa confusão se pauta em estratégias totalmente empíricas colocadas como regras (isso deu certo pra mim, então todo mundo tem que fazer assim), em outros casos a bagunça gira em torno dos termos técnicos e jargões. Apesar de não julgar aqui as razões, nem buscar uma solução para esse contexto, já deixo meu protesto dizendo que isso é chato pra caramba e só atrapalha os profissionais da categoria. Um dos exemplos dessa bagunça é o termo "Funil de Vendas" ou "Funil de Marketing" ou funil de qualquer coisa.

Se você fizer uma busca pelo termo, bang!, aparece uma enxurrada de fórmulas, estilos e técnicas de funis. Vai encontrar inclusive uma sopa de letrinhas do tipo: "tofu", "mofu", "bofu", "mql", "sql", "lead", "aida", e outras variações. O pessoal da área comercial, vendas e marketing, vão aos tapas nas empresas, cada um defendendo o seu funil preferido, e seus termos mágicos. A guruzada (coachs e palestrantes) trazem novas variações e invenções, que no final acaba sendo mais do mesmo. E a grande questão é que em busca do método (da técnica), perde-se o foco no principal, a venda e o relacionamento com o cliente.

História do Funil de Vendas

Em uma aula com o inigualável prof. Nino Carvalho nesse fim de semana, tive um mind blown do qual não podia deixar de escrever a respeito (aliás, desde a primeira palestra que ouvi o mestre Nino no início da década passada, nunca mais teria a mesma concepção do marketing, um dia conto). Na verdade, foi uma sequência de fatos que aconteceram nesse mês que me trouxeram a esse post (uma análise que fazia de uma das campanhas de Google Ads de um cliente, um bate papo virtual num encontro de marketeiros de várias partes do Brasil, e por fim a aula do Nino). E nessa aula, ele mostrou parte do resultado de sua pesquisa sobre a história do marketing, onde aparece o tal funil de vendas.

Em seu trabalho, o professor nos mostra que num contexto de crescimento econômico, estudiosos das áreas de psicologia nos EUA começavam a entender os processos do consumidor de atração e compra, lá pelos anos 1900. Os estudos comportamentais, que entravam na área comercial, resultaram numa espécie de sequência de emoções e ações até a concretização da venda, que hoje é chamada de "jornada do cliente". Então surgia o AIDA (atração, interesse, desejo e ação). Daí, alguns autores começaram a representar graficamente essas fases em uma espécie de funil. Então, como sempre provocativo, o professor pergunta, dessa data pra cá a psicologia evoluiu muito, porquê a concepção dessa jornada não? 

Mostrando que na verdade ambos evoluíram, porém, nos anos 2000 alguns autores numa espécie de releitura, ressuscitam o AIDA como sendo uma grande novidade. Eu mesmo me lembro de uma palestra, quando ajudava a montar a equipe de vendas online da MGarzon em Brasília, por volta de 2006, onde o palestrante (com seu livro bestseller em mãos) falava do AIDA como a grande sacada para turbinar vendas. Hoje, sabemos que o processo que envolve uma venda, pode ser bem complexo, pelo simples fato do ser-humano ser complexo e único.

A Evolução do Funil de Vendas

Confesso que saber um pouco mais da história do marketing, e do funil de vendas, foi um alívio. Quando entendemos a premissa dessa jornada, o estilo do funil de vendas, será apenas uma questão de adaptação aos processos e estratégias. O grande desafio é a compreensão do cliente, o relacionamento com ele e especialmente a retenção (e isso não é um funil).

Hoje você tem modelos de funis tradicionais; funil de marketing separado de funil de vendas; funil ampulheta (mais focado na retenção); funil flywheel (em formato circular) com destaque para a importância do serviço prestado; funil em "Y" com o encontro do outbound e inbound marketing; funil do Google (que pode ser feito no Analytics ou no Ads); funil de Harvard; e funis diversos. Qual funciona? Todos e nenhum! Isso, depende de muitas variantes que tem a ver com o cliente. Nos dias atuais o cliente percebe a necessidade, faz a pesquisa da solução e vai atrás da compra sozinho, sem precisar ser provocado. Ou seja, você pode ter um cliente "topo de funil" que vai lá e fecha o negócio, sem ter sido impactado com nenhuma outra mensagem de meio ou fundo de funil. 

Portanto, ainda defendo o marketing de relacionamento (que é a essência de toda coisa), onde quanto maior clareza de si a empresa tiver e melhor conhecer seu público, melhores negócios serão feitos. Quando o funil de vendas entra nesse processo, certamente ajudará. O pior é não ter estratégia nenhuma, comunicação falha e pouca compreensão do processo.

Quer saber como funciona o funil de vendas dentro de uma estratégia de marketing digital? Clique neste link!

Ascenção do Inbound e do Marketing de Relacionamento

 Uns anos atrás, por volta de 2012, ganhava força nas estratégias de branding o marketing de relacionamento. Agências de publicidade e profissionais de marketing logo aderiram à onda cada vez mais crescente. Nesse esforço, as empresas deveriam oferecer conteúdo de qualidade, responder aos comentários e contatos, provocar contato via newsletter e redes sociais, e assim, no médio/longo prazo fechar negócios e criar fãs. Ou seja, uma trabalheira boa!

Eis que surgiu então o outbound marketing. Uma abordagem direta e mais agressiva comercialmente, através de muitos anúncios. Era quase que o fim do Inbound. Termos técnicos como gestor de tráfego, ads, campanhas, ficaram comuns (e isso é um fenômeno), e os próprios clientes já os usavam. Assim, essa técnica trouxe benefícios, pela agilidade de resultados e praticidade, mas, os adeptos do inbound ainda torciam o nariz para ela. Pelo menos muitas pessoas começaram a entender que seguidor não é sinônimo de vendas ou engajamento.

 Hoje em dia, inbound e outbound marketing estão de mãos dadas em muitas estratégias de marketing, porém, o primeiro volta a ganhar força e isso é uma grande tendência. Explico!

Newsletter

Ultimamente tenho notado um aumento nas inscrições de newsletters. Em um grupo que participo, outros colegas comentaram o mesmo. O velho e-mail marketing ganha nova força, especialmente com conteúdo útil para o leitor (e não somente propaganda ou novidades da sua empresa). E pasmem, as taxas de clique estão altas. O que significa, maior leitura de blogs. Ou seja, o conteúdo de qualidade atraindo a atenção da audiência. 

Na verdade, a produção de conteúdos nunca deixou de ser uma estratégia boa. Mas, a enxurrada de anúncios trazia resultados mais rápidos, e muitos foram atrás dela, deixando a outra de lado. Mas, ultimamente há uma mudança nos resultados dos anúncios. Talvez seja pela saturação, pois com mais anunciantes o volume fica maior, ou simplesmente, as pessoas estão evitando o anúncio. Isso faz com que o clique fique mais caro para anunciantes, e a campanha tenha resultados menores.

Então você já entendeu a minha percepção, o engajamento orgânico aumentou, e o engajamento pago (anúncios) diminuiu.

Um exemplo simples do resultado que traz um bom conteúdo, é o engajamento do carrossel no Instagram. Mesmo o robozinho privilegiando (e muito) os vídeos, as pessoas ainda reagem aos carrosséis. Em alguns casos, com resultados tão bons quanto. ASsim, seja no e-mail, nas redes sociais, ou nos sites, o bom conteúdo está atraindo o internauta.

Ferramentas de Marketing

Atualmente existem quase 10 mil ferramentas de marketing na internet. Subdividas em 49 categorias, elas auxiliam profissionais de marketing, empresas ou usuários simples a organizarem e otimizarem sua vida digital. Em uma pesquisa feita na área de Martech (termo da junção de marketing e tecnologia), a respeito do crescimento do uso das ferramentas de marketing o resultado surpreendeu com o crescimento de ferramentas voltadas para o relacionamento. Enquanto todas as categorias no cenário martech experimentaram um crescimento nos últimos dois anos (pandemia), algumas cresceram mais rápidas do que outras. Foram destaques:

•  Gestão: 67%

• Conteúdo e experiência: 34%

• Comércio e vendas: 24%

• Social e Relacionamentos: 17%

• Publicidade e promoção: 16%

• Dados: 7%

Um dos destaques desses dados, é o fato de "Conteúdo e experiência" ter crescido bem mais do que "Publicidade e promoção". O que indica a importância que o marketing de relacionamento está ocupando nas estratégias.

Funil de Vendas e Google Analytics

Você deve estar acostumado a ouvir o termo "funil de vendas" e logo pensa em, atrair o lead - converter em vedas. Ou seja, o marketing atrai, o comercial vende. Isso está mudando! Tá, eu sei que você começou a rir. 

Quando você observa a jornada do cliente, e percebe que ele é cada vez mais atraído pelo conteúdo, e que daí pra frente você não tem "controle" dos passos dele, aí só lhe resta o relacionamento. Ou seja, você preparou um funil onde atrai com o anúncio, e o comercial pega o contato e faz a venda; mas, do anúncio o cliente vai atrás de mais informações sobre você. Ele abre seu site, sua rede social, procura informações, e então ele decide se vai lhe ouvir ou não. Aqui, ele simplesmente "sai" do seu funil, caso não sinta-se "acolhido". Nesse sentido, esse relacionamento pode ser mais cíclico do que linear. Pois, o prospect pode deixar as objeções dele justamente no direct, ao invés de esperar para falar com um vendedor; ou pode responder a newsletter; até deixar um comentário no blog. Dessa forma, a equipe de vendas deve andar junto com a equipe de marketing. A publicidade pode até cumprir o papel de chamar a atenção, mas, não terá o mesmo resultado do que ao juntar-se estratégias de relacionamento.

Outro indício de que os anúncios devem andar junto com relacionamento, são as mudanças nas ferramentas e tecnologia. Pensando nas leis de proteção de dados, e na questão do pixel e como os leads são trackeados, a Google trouxe a nova versão do Google Analytics, o GA 4. Mais do que uma atualização, ele tem uma forma toda nova de trabalhar, como se tivesse sido realmente reescrito. E isso está muito relacionado ao Tag Manager com seus containers, especialmente um chamado de "servidor" que muda a forma como os dados são captados e administrados. Apesar de ser um tema um pouco complicado (merece uma série de posts), a questão é que os anúncios e remarketing terão sua força reduzidas, necessitando de APIs de conversão, e um esforço maior do gestor de SEO para otimizar conversões. A fórmula mágica do outbound (anúncio + remarketing) sai perdendo a partir da metade de 2023. Então, é melhor chamar a atenção do cliente pro conteúdo também.

Conteúdo + Relacionamento 

Portanto, é bom colocar conteúdos de qualidade em seu planejamento de marketing. A experiência do cliente com a sua marca deve ser enriquecedora. Assim, você irá engajar mais, ter melhores resultados e conseguir um crescimento com qualidade. Até mesmo seus anúncios e campanhas terão melhores resultados. Porém nada disso adianta se você não tiver uma boa retenção de público. Mas, vou falar disso em outro post.

Quer conhecer algumas técnicas de relacionamento com o cliente? Precisa de ideias para esse relacionamento? Clica neste Link, lá tem um curso muito barato que vai te surpreender.

Netflix com Anúncios Já tem Data Para Começar

Certamente este tem sido um dos anos mais importantes para a Netflix. A gigante do serviço de streaming anunciou no final do primeiro trimestre uma queda volumosa de assinantes. Seguidos a isso vieram demissões, mudanças na empresa, alterações no catálogo (diminuiu muito) tudo em busca de um equilíbrio fiscal. Contudo, as ações continuavam a cair, e os acionistas certamente cobrando posturas cada vez mais fortes. Até que em julho desse ano eles fizeram um anúncio, que segundo alguns foi a "jogada de mestre" da Netflix, uma parceria com a Microsoft.

Minha Amiga Microsoft

(esse subtítulo faz alusão ao game Minha Amiga Peppa Pig do Xbox One que teve problemas com hackamento de contas).

 O grande foco da parceria entre Netflix e Microsoft está especialmente na publicidade e propaganda. Nessa área de anúncios a Microsoft pode não ser a número um, mas, já tem bastante experiência.  Lembrando que ela comprou a Xandr da AT&T no ano passado, que possui uma solução de primeira linha, larga escala e orientada a dados para publicidade. Ou seja, esse acordo posiciona a Netflix num dos mercados mais lucrativos do mundo.

Além da valorização do branding, ao se associar a uma marca premium, a possibilidade dos anúncios deu solidez, com a possibilidade de ganhos a longo prazo. Então, essa boa notícia trouxe novo fôlego e de fato se mostrou uma jogada importantíssima. Caso não tivesse jogado essa "carta" na mesa, a produtora de Stranger Things poderia estar numa situação bem pior, após o anúncio do grupo Disney sobre seu número de assinantes (que se tornou no mês passado o número 1 do mundo deixando a Netflix em segundo lugar).

Netflix Planos

Um dos desdobramentos dessa parceria com a Microsoft seria um novo plano de assinatura com valor reduzido. Mas, ao que parece não é todo o conteúdo que terá anúncios. Dizem os rumores que filmes da própria Netflix não teriam esses anúncios, e nem conteúdo voltado ao público infantil (duvido).

Essas mudanças parecem que chegarão no dia 1º de novembro. Segundo a notícia do The Wall Street Journal, os planos custarão entre 7 e 9 dólares e estrearão nos Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, França e Alemanha. Talvez (dependendo da cotação) seja uma boa usar o seu VPN. Ah! Aquela história de cobrar o tal "ponto extra" parece que vai acontecer. Ou seja, emprestar a conta pra galera vai dar prejuízo.

Plano de Mídia

O que isso vai mudar na sua vida publicitária? Não sei. Já era difícil encontrar cliente para anunciar em canal de TV paga, mas, pode ser que esse modelo "pegue". O brasileiro meio que já é acostumado com a publicidade, e até gosta. Acho que seria bom segmentar anúncio para os fãs de determinada série, no momento em que eles estão assistindo.

Por enquanto, o Youtube vai continuar reinando no mundo dos anúncios. Digo isso porque não é só a Netflix que está correndo atrás de uma fatia desse bolo publicitário, outros gigantes estão no páreo. Por aqui, nomes como Pluto TV, VIX TV e +Favela TV e os sistemas de TV conectada como da Samsung Ads e LG Channel atraem usuários com conteúdos gratuitos e publicidade nos intervalos da programação.

Aliás, você já domina anúncios no Youtube? Escreva-nos e receba dicas.

Álbum da Copa 2022 Uma Jogada de Marketing de Sucesso

Na maioria das escolas de ensino fundamental o principal assunto das crianças é o novo álbum de figurinhas da copa e suas cartas. Os felizardos que tem condições, ostentam as suas conquistas e achados. Mas, esse deixou de ser um assunto do público infantil e para muitos é algo pra lá de sério, e muito lucrativo. Para se ter uma ideia, a Panini (grupo editorial italiano com filial brasileira), espera faturar mais de um bilhão com esse álbum da copa do mundo de 2022 e suas figurinhas.

Experiência do Produto, Álbum da Copa de Capa Dura e Figurinha Dourada do Neymar

A Copa do Mundo já é um produto fantástico que movimenta todo um mercado em torno de si. A nível de marketing, é algo colossal. Dessa forma, o álbum de figurinhas oficial tem sido um sucesso desde o seu lançamento, em 1970. Algumas novidades chegam a cada edição, mas, a diversão (e o lucro) em torno dele é sempre grande. E talvez esteja aí uma dica de como um produto pode ser um sucesso. O álbum da copa carrega em torno de si esse fator de diversão, de unir amigos e família, da expectativa do que encontrar em cada pacote de figurinhas e a satisfação de quando se completa um time. Ou seja, o fator experiência do produto é fantástico (não é apenas o valor em si, mas, a experiência que ele proporciona). Pra comprovar o que estou dizendo, veja o gráfico do Google Trends mostrando o pico de buscas na internet pelo álbum desde o dia do seu lançamento.

Sim, o álbum de figurinhas da copa de 2022 já é um sucesso. Além do interesse dos internautas ter subido de 6 para 100 em uma semana, as vendas, com produto esgotado em algumas lojas, já demonstraram a força do produto.  

As variações também são muito buscadas, como o álbum da copa de 2022 de capa dura, e as desejadas figurinhas "de ouro". Explico, como novidade, a Panini lançou neste ano um conjunto de figurinhas especiais de alguns jogadores mais famosos, nas cores bordô, bronze, prata e ouro. Essas últimas, são raridades para colecionadores. A figurinha dourada do Neymar, por exemplo, já está valendo mais de 10 mil reais.

A Panini e o Álbum da Copa do Mundo

Outro fator interessante sobre esse case, é que a Panini é uma das muitas marcas que se beneficiam do marketing na copa do mundo. Muitas outras marcas estarão presentes nesse evento, e já estão faturando muito com a Copa. Mas, no caso da Panini, o produto em si (o álbum) acaba sendo maior do que a própria marca (a Panini). A implicação disso é que, se no futuro outra editora produzir o álbum da copa do mundo, provavelmente ele continuará tendo o mesmo sucesso. Ao passo que a editora não consegue ter a mesma dimensão de alcance nas diferentes faixas etárias com nenhum outro de seus produtos.

O mesmo pode acontecer com artistas que fazem sucesso independente da gravadora (se é que isso ainda importa), escritores e livros que independem da editora, e por aí vai.

Eu ainda não comprei o álbum de figurinhas da copa do mundo de 2022, e talvez nem compre. Mas, se você quiser saber como consigo fazer um diagnóstico online de produtos e termos, clique nesse link, que esse curso vale a pena você comprar. Receba!